Nunca dividas la diferencia - Notas del libro

Tácticas de negociación:

• Espejo
  • Repite literalmente lo que alguien dice con una pregunta. Luego haz una pausa y deja que la persona elabore.
• Etiquetar
  • Parece que no estás contento con la situación actual. Luego haz una pausa y deja que la persona elabore.
• Silencio
  • Deja que la persona elabore.
• Tonos de voz:
  • Voz profunda y CALMADA de noche: úsala para hacer puntos directos y no dudes. No dejes espacio para que la otra persona luche contra el punto porque no es una pregunta.
    • Yo estoy dentro, él está fuera.
  • Voz amigable con una sonrisa: voz predeterminada para todo excepto los puntos
  • Voz enojada o agresiva: nunca la uses.
• Intentar que la persona diga "eso es correcto", no "tienes razón".
  • Nunca discutas. Voz profunda y calmada.
  • Pausas efectivas: silencio para animar a la otra parte a seguir hablando.
  • Estímulos mínimos: Di "ajá", "ok", "sí" para reconocer que estás escuchando.
  • Espejo: Repite lo que la otra persona dijo.
  • Etiquetar: Nombra los sentimientos.
    • Todo parece tan trágicamente injusto
    • Ahora puedo ver por qué suenas tan enfadado
  • Parafrasear: Repite lo que la persona acaba de decir con tus propias palabras.
    • Esto demuestra que realmente estás prestando atención y no solo repitiendo las palabras.
  • Resumir:
    • Parafrasear + Etiquetar = Resumen
    • Repite lo que la otra persona dijo con tus propias palabras y etiqueta los sentimientos y emociones.
    • Escucha realmente de forma activa y resume todo.
    • Cuando alguien se enfrenta a un buen resumen, la única respuesta posible es "eso es correcto".

Doblega su realidad:

• Encuentra la pieza de información del cisne negro.
• No te comprometas.
  • Encontrarse a medio camino a menudo lleva a malos acuerdos para ambas partes.
• Crea una fecha límite.
  • Las fechas límite que se acercan a menudo obligan a las personas a comprometerse y tomar decisiones que van en contra de sus mejores intereses.
• La bomba F, la palabra "Justo" es una palabra emocional usada para forzar a alguien a un compromiso y obtener concesiones
  • Cuando alguien te dice "eso es justo", pregúntale "¿Podrías explicar cómo te estoy maltratando?"
• Al hacer una oferta, ancla las emociones mencionando primero un ejemplo extremo de lo malo que será.
  • Ejemplos:
    • Esto va a ser terrible, no te va a gustar.
    • Realmente no te va a gustar esto...
    • Lo siento padre, porque he pecado...
  • La oferta real entonces parecerá mucho más razonable.
• Las personas tienen más miedo de perder que de ganar.
  • Asegúrate de que la contraparte sepa lo que perderá si no toma acción.

Negociando números:

• Establece un número extremo para hacer la oferta real razonable
• Da números exactos, no terminados en 0.
  • 127k-143k, en lugar de 110k
  • Los números exactos parecen menos flexibles y hacen que parezca que hiciste algunos cálculos
• Da rangos, siendo el extremo inferior del rango tu tarifa esperada.
  • Probablemente elegirán el extremo inferior del rango, pero se sentirán bien porque ahorraron respecto al extremo superior del rango.
• Pide compensaciones no monetarias:
  • ¿Qué tiene la persona que sería valioso para mí pero barato para ellos?
  • Ejemplos:
    • 1 semana extra de vacaciones
    • Paquete de reubicación
    • Coche de empresa
    • Cursos
    • Trabajo remoto
• Define el éxito y las métricas durante la negociación
  • Gratis para tu jefe.
  • Aumento de salario planificado cuando cumplas el objetivo
  • "¿Qué se necesita para tener éxito aquí?"
    • Dará una explicación detallada. Despertará su interés en tu éxito. Ganas un mentor no oficial.
    • Tu jefe tendrá interés en ti.
    • Véndete a ti mismo y tu éxito a tu jefe, como una forma de que ellos validen su propia inteligencia y éxito dentro de la empresa.